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Verhandeln im Grenzbereich

VON RENATE KRAFT meist gelesen

Wie verhandle ich mit einem Geiselgangster, den die Scharfschützen im Visier haben? Wie gehe ich mit Lösegeldforderungen um? Und vor allem: Wie lassen sich Erkenntnisse und Erfahrungen aus Verhandlungen im Grenzbereich für Verhandlungen im wirtschaftlichen Bereich nutzen? Darum ging es beim Themenabend auf dem Neusser Campus der Europäischen Fachhochschule (EUFH), zu dem etwa 250 Gäste aus Wirtschaft und Hochschule gekommen waren. Der renommierte Verhandlungsexperte Matthias Schranner aus Zürich stellte in einem spannenden Vortrag sein bewährtes Konzept zum "Verhandeln im Grenzbereich" vor und zeigt vielfältige Wege aus der Verhandlungssackgasse auf.

Matthias Schranner ist einer der international gefragtesten Verhandlungsexperten. Früher verhandelte er als Verhandlungsführer der Polizei mit Geiselgangstern und Kidnappern. Heute berät er global agierende Unternehmen wie BMW, Microsoft oder SAP sowie politische Parteien in schwierigen Verhandlungssituationen. Der Autor zahlreicher Bücher über Verhandlungskunst berichtete auf dem Campus von seinen "Verhandlungen im Grenzbereich". Ganz gleich ob Einkaufs-, Verkaufs-, Preis-, Vertrags- oder politische Verhandlungen - der Vortrag des renommierten Experten, der in der Vergangenheit Drogenfahnder war und der gelernter Verwaltungsjurist und Kommunikationstrainer ist, hatte für die Gäste des Abends wirksame und in der Praxis erprobte Methoden und Instrumente für schwierige Verhandlungen im Gepäck.

"Das Thema dieses Abends würde man vielleicht nicht unbedingt an einer Fachhochschule erwarten, aber es passt perfekt hierher, weil wir Bildung und Beschäftigung im dualen Studium miteinander verbinden", so EUFH-Präsident Prof. Dr. Birger Lang, der die Gäste begrüßte. "Verhandlungstechnik ist bei uns eine Lehrveranstaltung im Rahmen des Soft Skills Development, das ein besonderes Kennzeichen der EUFH und fester Bestandteil des Studiums ist."

Das Thema sei auch deshalb wichtig, so Studiendekan Prof. Dr. Michael Lorth, weil es Verhandlungen gibt, die man nicht einfach abbrechen kann, weil im Vorfeld schon zu viel investiert wurde. Um in schwierigen Verhandlungen nicht gefangen zu sein wie eine Geisel, sind Techniken wichtig, die man in verfahrenen Situationen einsetzen kann, um die Kontrolle zu behalten.

Wichtig beim Einstieg in eine Verhandlung ist zunächst die Gewissheit, dass sich die Verhandlungspartner gegenseitig brauchen. Der Geiselgangster braucht jemanden, um an sein Ziel, das Lösegeld, zu gelangen und die Polizei braucht ihn, um die Geisel zu befreien. Dabei geht es in der Verhandlung mit einem Geiselnehmer oder mit einem potenziellen Geschäftspartner nie darum, recht zu haben, sondern allein darum, sein Ziel zu erreichen. Deshalb dürfen Verhandlungsführer nie in Richtig/Falsch-Kategorien-Kategorien sprechen. Außerdem gilt es, Stress zu vermeiden, denn wenn die persönliche Belastungsgrenze überschritten ist, dann wird es gefährlich, weil Blockaden drohen und der Gesprächspartner nicht mehr vernunft- sondern instinktgesteuert reagiert. Dies gilt es rechtzeitig zu erkennen, was nicht immer ganz einfach ist. "Die schwierigsten Gesprächspartner sind deshalb diejenigen, die sich Stress nicht anmerken lassen, immer freundlich und nett bleiben und dann von einer auf die andere Sekunde ohne Vorwarnung die weitere Verhandlung blockieren", so Matthias Schranner.

Wie geht man in einer Verhandlungssituation damit um, wenn der Gesprächspartner eine Drohung ausspricht? In der geschäftlichen Situation droht der Kunde vielleicht damit, zur Konkurrenz zu wechseln, während der Geiselnehmer droht, die Geisel zu erschießen. Drohungen sind auf jeden Fall Verhandlungsfehler, weil es sich um klassische Festlegungen handelt, die man vermeiden sollte. Ist eine Drohung aber einmal ausgesprochen, muss der Verhandlungspartner damit umgehen. Er sollte, riet Matthias Schranner, die Drohung immer aufgreifen und in eigenen, abgemilderten Worten wiederholen. Einen Geiselnehmer könnte man etwa fragen: "Wenn ich Sie richtig verstehe, dann überlegen Sie, die Geisel zu verletzen, falls wir nicht zu einer Lösung kommen?"

Während des spannenden Themenabends brachte Matthias Schranner seinen Zuhörern viele Beispiele seiner Verhandlungskunst auf anschauliche Weise nahe. Seine vielleicht wichtigste Botschaft war zugleich die letzte: "Verhandlung ist ein Spiel, das man nicht zu ernst nehmen sollte. Dann kann es sehr viel Spaß machen." Spaß machte den Gästen auch das anschließende Get Together, bei dem sie jede Menge Gelegenheit hatten, um miteinander zu diskutieren, zu netzwerken und sich zu neuen Ideen inspirieren zu lassen. Matthias Schranner und sein Assistent Andreas Goßen, ein Absolvent der EUFH, standen bei einem kleinen Umtrunk und Fingerfood für Gespräche in kleiner Runde und für individuelle Fragen zur Verfügung.


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Autor:
[R/K]


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Artikel vom 24.05.2011


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